História da Administração O significado da palavra administração deriva dos termos em latim ad e minister respectivamente direção para, e tendência e obediência, ou seja, alguém que presta um determinado serviço a outra pessoa. Contemporaneamente a atividade administrativa não obtém correspondência direta àquela da sua definição inicial e, portanto, sua primordial função passou [...]
A Revolução Industrial e a Administração O que hoje pode ser apresentado como sendo o começo da Revolução Industrial iniciou-se pela evolução e pelo desenvolvimento das sociedades ocidentais e orientais desde a Idade Antiga, passando pela Idade Média, até meados do século XVI, quando ocorreram as grandes descobertas da navegação e o surgimento [...]
O Planejamento e suas Principais Características O objetivo deste capítulo é discriminar o que significa Administração, apontando inclusive quais são os conceitos subentendidos na função planejamento. O que é Administração Conceituar a Administração enquanto ciência e apresentar a função gerencial de planejamento sempre foram atividades difíceis de serem resumidas pelos gestores. Segundo Maximiano [...]
A Organização e suas Principais Características O objetivo deste capítulo é discriminar o que significa a administração, apontando inclusive quais são os conceitos subentendidos na função organização. Para que tal objetivo possa ser alcançado, será apresentada a continuação da situação passível de administração, iniciada no capítulo anterior, a fim de que a função organização [...]
A Liderança e suas Principais Características O objetivo deste capítulo é apresentar o que significa a Administração, apontando inclusive quais são os conceitos subentendidos na função liderança. Para que tal objetivo possa ser alcançado, será apresentada a continuação da situação passível de administração iniciada no capítulo anterior a fim de que a função liderança [...]
O Controle e suas Principais Características O objetivo deste capítulo é apresentar o significado da Administração, apontando inclusive quais são os conceitos subentendidos na função controle. Para que tal objetivo possa ser alcançado, será apresentada a continuação da situação passível de administração iniciada no capítulo anterior a fim de que a função controle [...]
As Habilidades Administrativas e suas Características Neste capítulo apontaremos a relação existente entre as funções gerenciais e os conceitos de eficácia e eficiência. Veremos também quais são as habilidades administrativas e suas principais características, bem como as necessidades de um administrador. É bastante importante apontar as habilidades necessárias para os gestores desenvolverem suas [...]
Análise Ambiental e as Implicações para o Gerenciamento Neste capítulo, apresentaremos como o ambiente organizacional deve ser analisado, apontando os elementos que compõem esse ambiente, tanto interna quanto externamente. Pretende-se, através desse capítulo, demonstrar a importância da análise ambiental para a elaboração de estratégias empresariais de sucesso, diagnosticando as dimensões da quantidade/qualidade dos [...]
O Empreendedorismo como Nova Possibilidade Gerencial para Administradores O objetivo deste capítulo é mostrar que o empreendedorismo pode ser considerado uma nova possibilidade gerencial para administradores. Apresentaremos como o fenômeno do empreendedorismo surgiu e como pode constituir-se em um caminho viável e importante para o gerenciamento das empresas na atualidade. É preciso também [...]
Teorias Administrativas Para além da história do surgimento da Administração é preciso que se conheça toda a teoria administrativa, como surgiu e o enfoque que cada uma delas fornece para a formação da ciência gerencial na atualidade. Será nessa perspectiva que este capítulo irá mostrar o surgimento da Administração científica apresentando seus precursores [...]
Técnicas de Negociação e Vendas: Conceitos Introdutórios Introdução Negociar faz parte do dia a dia de diversos indivíduos, desde tentativas para ampliar um prazo de pagamento em uma concessionária de veículos, até definir um acordo de livre comércio entre dois países. A negociação não passa apenas por questões comerciais entre uma empresa e [...]
A Atividade Comercial e o Profissional de Vendas Introdução O profissional de vendas funciona como um elo de ligação entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006). Considerando dentro da organização a área de marketing, que lida com a compreensão e com o atendimento dos mercados (RICHERS, 2000), a atividade comercial se insere [...]
Vendas e Marketing Introdução A atividade de vendas está inserida, dentro das organizações, na área de marketing, que é aquela responsável, segundo Richers (2000), por entender e atender os mercados. Nesse caso, a atividade de vendas ocorre principalmente no atendimento dos mercados. As outras áreas de uma organização empresarial são produção/operações, gestão de pessoas [...]
O Cliente e a Área Comercial Introdução Sempre é dito que o cliente, quer seja um revendedor ou um consumidor final, representa a razão de ser de qualquer fornecedor. Sem eles, o fornecedor não existe, e sem clientes a área de vendas também não existe, uma vez que esta área pode ser considerada [...]
Comunicação e Vendas Introdução Nos processos de negociação em vendas a comunicação possui papel fundamental. É através da comunicação que sabemos os interesses, temores e expectativas das partes que estão negociando. No entanto, para que essa comunicação seja efetiva, é necessário que se compreenda os processos relacionados a ela. O objetivo deste capítulo é, [...]
Fases de Venda e suas Técnicas Introdução A venda pessoal, entre outras coisas, é um elemento fundamental na formação e sustentação de relacionamentos contínuos com parceiros do canal de marketing, consumidores organizacionais e consumidores finais (NICKELS; WOOD, 1999). Por outro lado, não há uma fórmula para se vender bem, mas planejamento, técnicas e estratégias [...]
Planejamento e Previsão em Vendas Introdução Neste capítulo pretende-se possibilitar ao aluno a compreensão do planejamento, previsão em vendas e suas implicações às organizações. Primeiramente se apresentam conceitos relacionados ao planejamento e à previsão de vendas. Depois, as etapas e métodos de previsão, o orçamento de vendas e as informações de apoio ao [...]
Organização da Força de Vendas Introdução Para que as organizações atinjam suas metas de vendas e os planos de ação relacionados à área de vendas, elas necessitam definir como os recursos e processos estarão dispostos e relacionados, ou seja, como estarão organizados. Com relação a isso, como afirmam Moreira et al. (2000), em [...]
Preparação e Liderança das Equipes de Vendas Introdução O processo de administração envolve as atividades de planejamento, organização, direção/execução e controle. Além de definir o que se pretende alcançar no futuro através do planejamento e decidir como organizar a estrutura e os processos, esta é a hora da ação propriamente dita ou da [...]
Remuneração e Controle da Força de Vendas Introdução Nada que aconteça em uma força de vendas tem um impacto mais intenso sobre seu sucesso do que os comportamentos recompensados (FUTRELL, 2003). Nesses comportamentos recompensados se inserem a remuneração, benefícios e incentivos. Assim, dentro da gestão de pessoas da área comercial, a remuneração e o [...]